Учебный план профессиональной программы «Менеджер по продажам»

Объём: 360 академических часов

Формат: дистанционное обучение

Введение

В условиях современной экономики, характеризующейся высокой конкуренцией и стремительным развитием цифровых технологий, роль менеджера по продажам становится ключевой для успеха любой коммерческой организации. Эффективный специалист по продажам — это не просто исполнитель, а стратег, психолог, переговорщик и аналитик в одном лице. Именно от его компетенций, мотивации и умения выстраивать долгосрочные отношения с клиентами напрямую зависит прибыльность и устойчивость бизнеса.

Программа профессиональной переподготовки «Менеджер по продажам», рассчитанная на 360 академических часов, разработана с целью формирования у слушателей системных знаний, практических навыков и профессиональных компетенций, необходимых для успешной работы в сфере продаж. Дистанционный формат обучения выбран не случайно: он обеспечивает максимальную гибкость, позволяя специалистам из разных регионов России осваивать новую профессию или повышать квалификацию без отрыва от основной деятельности, используя современные образовательные платформы и цифровые инструменты.

Данный учебный план представляет собой детально проработанную структуру курса, охватывающую все аспекты деятельности менеджера по продажам — от фундаментальных основ психологии потребителя до продвинутых техник переговоров, использования CRM-систем и управления личной эффективностью. Программа построена по модульному принципу, что обеспечивает логическую последовательность освоения материала и позволяет гибко адаптировать темп обучения под индивидуальные потребности каждого слушателя.

1. Пояснительная записка к учебному плану

1.1. Цель и задачи программы

Цель программы: Подготовка высококвалифицированных специалистов в области управления продажами, обладающих актуальными теоретическими знаниями и практическими навыками для решения стратегических и тактических задач по увеличению объёмов продаж и развитию клиентской базы компании.

Задачи программы:

1. Сформировать у слушателей целостное представление о роли и функциях менеджера по продажам в структуре современного предприятия.
2. Изучить психологические основы потребительского поведения и методы диагностики типов клиентов для построения эффективной коммуникации.
3. Освоить классические и современные техники активных продаж на всех этапах воронки: от поиска потенциальных клиентов (лидогенерации) до заключения сделки и постпродажного обслуживания.
4. Научить слушателей методам ведения сложных переговоров, работе с возражениями и техникам убеждения для достижения коммерческих целей.
5. Обеспечить глубокое понимание инструментов планирования, организации и контроля собственной деятельности менеджера (тайм-менеджмент, постановка целей по SMART).
6. Сформировать устойчивые навыки работы в современных CRM-системах и других цифровых инструментах для автоматизации и анализа продаж.
7. Развить у обучающихся навыки стрессоустойчивости, эмоционального интеллекта и самомотивации для предотвращения профессионального выгорания.
8. Способствовать развитию личностных качеств, необходимых для успешной карьеры в продажах: ответственности, проактивности, клиентоориентированности.

1.2. Целевая аудитория

Программа ориентирована на широкий круг слушателей:

• Начинающие специалисты, желающие освоить профессию менеджера по продажам с нуля.
• Линейные сотрудники отделов продаж (менеджеры по работе с клиентами), стремящиеся к карьерному росту до уровня старшего менеджера или руководителя группы.
• Руководители отделов продаж и коммерческие директора, которым необходимо систематизировать свои знания и ознакомиться с новыми трендами в управлении продажами.
• Специалисты из смежных областей (маркетологи, логисты), планирующие перейти в сферу активных продаж.
• Предприниматели и владельцы малого бизнеса, лично занимающиеся привлечением клиентов.

1.3. Требования к входным знаниям и компетенциям

Для успешного освоения программы слушателям рекомендуется обладать следующими базовыми навыками:

• Уверенный пользователь ПК (MS Office, интернет-браузеры).
• Навыки деловой письменной коммуникации (составление писем, коммерческих предложений).
• Базовые знания в области экономики и маркетинга (желательно, но не обязательно).
• Высокий уровень мотивации к обучению и развитию коммуникативных навыков.

1.4. Ожидаемые результаты обучения (компетенции)

По завершении обучения выпускник программы будет способен:

Знать:

• Структуру рынка сбыта и особенности различных моделей продаж (B2B, B2C, B2G).
• Психологические типы клиентов и методы их идентификации.
• Алгоритмы классических техник продаж (AIDA, SPIN-продажи).
• Методики ведения переговоров в различных ценовых сегментах.
• Принципы работы с клиентской базой и правила ведения отчетности.
• Функционал современных CRM-систем (на примере популярных платформ: Битрикс24, amoCRM).

Уметь:

• Устанавливать контакт с клиентом любого типа и формировать доверительные отношения.
• Эффективно выявлять потребности клиента с помощью открытых, закрытых и альтернативных вопросов.
• Презентовать продукт или услугу, акцентируя внимание на выгодах для клиента.
• Работать с любыми видами возражений (ценовые, конкурентные, эмоциональные).
• Применять техники закрытия сделки («допущение», «выбор без выбора»).
• Планировать свою рабочую неделю/месяц, ставить достижимые цели по продажам.
• Вести переговоры о цене и условиях сотрудничества, достигая взаимовыгодных результатов.

Владеть:

• Навыками ведения деловой переписки и телефонных переговоров в соответствии с корпоративными стандартами.
• Инструментами тайм-менеджмента для повышения личной продуктивности.
• Методиками анализа воронки продаж и поиска «узких мест» в процессе реализации.
• Навыками публичных выступлений для проведения презентаций продукта перед группой лиц.

2. Учебно-тематический план

Программа рассчитана на 360 академических часов. Распределение часов по модулям представлено в таблице ниже. Обучение включает лекционные занятия (теория), практические вебинары (разбор кейсов), самостоятельную работу (изучение материалов) и итоговую аттестацию.

Детальное содержание модулей

Модуль 1. Введение в профессию менеджера по продажам (24 часа)

Этот модуль закладывает фундаментальное понимание профессии. Слушатели знакомятся с эволюцией роли продавца от простого реализатора товара до бизнес-партнера клиента.

Тема 1.1. Роль менеджера по продажам в современной компании

Анализируется место отдела продаж в структуре организации. Рассматриваются ключевые показатели эффективности (KPI) менеджера: объем продаж (Revenue), средний чек (AOV), конверсия (CR) из лида в сделку, пожизненная ценность клиента (LTV) и стоимость привлечения клиента (CAC). Проводится разграничение между «продавцом-охотником» (Hunter) и «продавцом-фермером» (Farmer) — специалистом по удержанию клиентов.

Тема 1.2. Типология рынков сбыта: B2B, B2C, B2G

Глубокое погружение в специфику каждой модели:

• B2C (Business-to-Consumer): Особенности принятия решений конечным потребителем. Роль эмоций в покупке. Работа с массовым сегментом.
• B2B (Business-to-Business): Особенности «длинных» сделок. Процесс принятия решения (DMU — Decision Making Unit) с участием нескольких лиц (ЛПР — лицо, принимающее решение; ЛВР — лицо, влияющее на решение; инициатор). Важность рациональных аргументов и экономической выгоды.
• B2G (Business-to-Government): Участие в тендерах и госзакупках. Специфика законодательства (в т.ч. ФЗ-44) и документооборота.

Тема 1.3. Карьерный трек менеджера по продажам

Обзор возможных траекторий развития: от младшего специалиста до руководителя отдела продаж (РОП) или коммерческого директора. Обсуждаются необходимые компетенции для перехода на каждый следующий уровень управления: от личных результатов к управлению командой (Team Leading) и стратегическому планированию (Sales Strategy).

Модуль 2. Психология продаж и работа с клиентами (48 часов)

Один из самых объемных модулей, посвященный пониманию внутреннего мира клиента. Без этих знаний любые техники будут неэффективны.

Тема 2.1. Основы психологии потребительского поведения

Рассматриваются теории мотивации Маслоу, Герцберга применительно к процессу покупки. Анализируются факторы, влияющие на решение о покупке: социальные (мнение референтной группы), культурные, личностные (возраст, доход) и психологические (восприятие, убеждения).

Тема 2.2. Типология клиентов

Слушатели учатся быстро определять тип клиента для выбора правильной стратегии общения:

• Аналитический тип: Требует цифр, фактов, доказательств. Медленно принимает решения.
• Эмоциональный тип: Ориентирован на впечатления, статус, сервис. Решения принимаются быстро под влиянием эмоций.
• Гармонизирующий тип: Ищет комфорт, безопасность, хорошие отношения с продавцом.Для каждого типа разбираются конкретные скрипты общения («язык выгод») и методы презентации продукта.

Тема 2.3. Установление контакта и формирование доверия

Техники первого контакта: как преодолеть барьер недоверия за первые секунды общения (личного или телефонного). Важность невербальной коммуникации: язык тела (body language), интонация голоса (vocal tone) — согласно правилу Альберта Меграбяна («7-38-55»), слова передают лишь малую часть информации. Упражнения на отработку уверенного тона голоса и открытой позы.

Модуль 3. Техники активных продаж: от лида до сделки (72 часа)

Практико-ориентированный модуль, формирующий основной навык — доведение клиента до покупки.

Тема 3.1. Этапы классической продажи: модель AIDA

Детальный разбор четырех этапов:

1. Attention (Внимание): Как зацепить клиента? Эффективные «крючки», холодные звонки, работа с входящими заявками (лидами).
2. Interest (Интерес): Методы вовлечения клиента в диалог. Искусство задавать вопросы вместо того, чтобы рассказывать о продукте.
3. Desire (Желание): Техника перевода свойств продукта в выгоды для клиента («Feature-Benefit» перевод). Создание ценности предложения.
4. Action (Действие): Техники закрытия сделки («призыв к действию»).

Тема 3.2. Методика SPIN-продаж (Нил Рэкхем)

Глубокое изучение одной из самых эффективных технологий выявления потребностей через систему вопросов:

• Situation Questions (Ситуационные вопросы): Собирают факты о текущей ситуации клиента.
• Problem Questions (Проблемные вопросы): Выявляют скрытые проблемы или неудовлетворенность клиента текущим положением дел.
• Implication Questions (Извлекающие вопросы): Усиливают значимость проблемы («А что будет, если ничего не менять?»).
• Need-Payoff Questions (Направляющие вопросы): Помогают клиенту самому сформулировать ценность вашего решения («Как вам поможет наш продукт решить эту проблему?»).Отработка навыка задавания вопросов на реальных кейсах из разных отраслей бизнеса.

Тема 3.3. Презентация продукта как решение проблемы клиента

Отказ от шаблонных презентаций («мы лучшие», «у нас низкие цены»). Переход к структуре «Проблема -> Решение -> Выгода». Использование визуальных материалов (PowerPoint, Prezi, демонстрация продукта) для усиления эффекта убеждения.

Модуль 4. Искусство ведения переговоров и работа с возражениями (60 часов)

Переговоры — это сердце профессии продавца. Здесь учат не уступать в цене без выгоды для себя.

Тема 4.1. Стратегии ведения переговоров: Win-Win против Win-Lose

Анализ различных подходов к переговорам:

• Стратегия «Выиграл-Выиграл»: Поиск взаимовыгодных решений через сотрудничество.
• Позиционный торг: Жесткие переговоры с отстаиванием своей позиции до конца (применяется редко).Разбор тактик манипуляции со стороны клиентов («у нас есть предложение лучше», «нам нужно подумать») и методов противодействия им.

Тема 4.2. Классификация возражений и алгоритмы ответов

Возражение — это не отказ, а запрос на дополнительную информацию или сигнал о скрытом страхе/сомнении клиента.Классификация возражений:

1. Истинные: Клиенту действительно дорого или не подходит функционал.
2. Скрытые: Клиент говорит «я подумаю», а на самом деле ему не хватило информации или доверия к продавцу.Алгоритм работы с любым возражением:
3. Выслушать до конца без перебивания (+ техника активного слушания).
4. Присоединиться к словам клиента («Я понимаю вашу озабоченность...»).
5. Задать уточняющий вопрос («Правильно ли я понимаю...»).
6. Аргументированный ответ через выгоду или социальное доказательство (отзывы).
7. Закрытие на следующий шаг («Давайте я покажу вам расчет экономии?»).Разбор более чем 50 типовых возражений с готовыми скриптами ответов.

Модуль 5. Планирование, организация работы и тайм-менеджмент (36 часов)

Продажи — это система, а не хаос. Без планирования невозможно достичь стабильных результатов.

Тема 5.1. Постановка целей по системе SMART

Обучение правильной формулировке целей:S (Specific) — Конкретная;M (Measurable) — Измеримая;A (Achievable) — Достижимая;R (Relevant) — Значимая;T (Time-bound) — Ограниченная по времени.Составление личного плана продаж на квартал/месяц/неделю на основе воронки продаж (Sales Funnel Analytics).

Тема 5.2. Тайм-менеджмент продавца

Методы приоритизации задач:Матрица Эйзенхауэра для разделения дел на важные/срочные/неважные/несрочные.Правило Парето (80/20) применительно к клиентам: как определить те самые 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли, и уделять им максимум внимания.Техники борьбы с прокрастинацией при выполнении рутинных задач (холодный обзвон, заполнение CRM).

Модуль 6. Цифровые инструменты менеджера по продажам: CRM-системы (60 часов)

В современном мире менеджер без CRM — это анахронизм.

Тема 6.1. Введение в CRM-маркетинг

Понятие Customer Relationship Management. Зачем нужна CRM? Какие задачи она решает? Обзор рынка CRM-решений в России: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, RetailCRM.Принципы работы единой клиентской базы: история взаимодействий, записи звонков, переписка в одном месте.

Тема 6.2-6.x Практическая работа в CRM-системе (на примере Битрикс24)

Детальный практикум:

1. Создание карточки компании/контакта/лида из разных источников (телефонный звонок, форма на сайте).
2. Настройка воронки продаж под специфику бизнеса слушателя: этапы сделки от «Первичный контакт» до «Успешная реализация» или «Архив».
3. Автоматизация рутины:
   • Настройка роботов для автоматической отправки писем/SMS после смены статуса сделки;
   • Создание задач-напоминаний менеджеру;
   • Настройка IP-телефонии внутри CRM для записи звонков;
   • Интеграция с мессенджерами (WhatsApp, Telegram) для быстрой связи с клиентом;
   • Подключение сквозной аналитики для оценки эффективности рекламных каналов через коллтрекинг (Call Tracking) и веб-аналитику (Web Analytics);
   • Использование встроенных конструкторов сайтов/лендингов для сбора заявок напрямую в CRM;
   • Формирование отчетов по работе отдела/менеджера за любой период времени;
   • Работа с базой знаний внутри системы для хранения регламентов компании;
   • Использование чатов внутри CRM для коммуникации с коллегами без выхода из системы;
   • Настройка прав доступа для разных сотрудников отдела продаж;
   • Импорт существующей базы клиентов из Excel-таблиц;
   • Работа со счетами и документами внутри системы;
   • Использование мобильного приложения CRM для контроля работы «в полях».По итогам модуля слушатель должен уметь самостоятельно настроить базовый функционал системы под свои задачи или задачи компании-работодателя.

Модуль 7. Продажи в цифровой среде: телемаркетинг и онлайн-каналы (48 часов)

Мир изменился: продажи уходят в онлайн.

Тема 7.1-7.x Продвинутый телемаркетинг ("Холодные звонки")

Это не просто обзвон по скрипту из прошлого века.

1. Подготовка к звонку: сбор информации о компании-клиенте через открытые источники (LinkedIn, сайт компании) для персонализации разговора ("Я видел ваш недавний проект...").
2. Структура идеального холодного звонка:
   • Приветствие + самопрезентация + причина звонка + мини-крючок выгоды + работа с секретарем ("Привратником");
   • Отработка техник обхода секретаря ("Метод рекомендации", "Метод большого босса").
3. Работа со спадом энергии при обзвоне: техники психологической разгрузки между звонками ("метод помидора").
4. Запись звонков для самоанализа ошибок вместе с куратором курса.

Тема 7.x Продажи через мессенджеры и соцсети

Особенности текстовых коммуникаций:Правила деловой переписки в мессенджерах: скорость ответа, использование эмодзи, структура сообщения без "воды".Техники прогрева клиента в переписке до звонка или встречи ("Метод трех сообщений").Использование LinkedIn Sales Navigator для поиска ЛПРов в B2B-сегменте международного рынка.Создание экспертного контента в соцсетях как инструмент привлечения "теплых" лидов без прямых продаж ("Social Selling").Работа с негативом в комментариях под постами о продукте/услуге как возможность превратить хейтера в лояльного клиента ("Сервисное восстановление").

Модуль 8. Личная эффективность, стресс-менеджмент и карьера в продажах (36 часов)

Продажи — это работа на износ без навыков самоконтроля можно быстро "сгореть".Тема посвящена развитию "мягких навыков" (Soft Skills) менеджера:Эмоциональный интеллект (EQ) как способность распознавать свои эмоции и эмоции собеседника для управления ходом переговоров ("эмоциональный раппорт").Техники стрессоустойчивости при работе с отказами ("техника рефрейминга": отказ - это не моя личная неудача, а просто этап сделки).Профилактика профессионального выгорания через баланс работы и личной жизни ("Work-Life Balance").Навыки публичных выступлений для проведения презентаций продукта перед группой лиц или руководством заказчика ("Питчинг").Построение личного бренда эксперта в своей нише как способ повышения стоимости своих услуг на рынке труда ("Personal Branding").Разработка карьерного плана развития на ближайшие годы после окончания обучения.

Итоговая аттестация

В качестве итогового контроля слушатель выполняет комплексную работу — разработку стратегии вывода нового продукта или услуги на рынок или разработку плана увеличения продаж существующего продукта компании-работодателя/вымышленной компании объемом не менее 15 страниц. Защита проекта проходит перед аттестационной комиссией в формате онлайн-презентации (PowerPoint) продолжительностью 15 минут, где необходимо продемонстрировать владение всеми пройденными темами:

1. Анализ целевой аудитории (Модуль 2).
2. Описание воронки продаж (Модуль 3).
3. Скрипты работы с возражениями (Модуль 4).
4. План работ в CRM-системе (Модуль 6).
5. Прогноз финансовых показателей (Модуль планирования).Успешная защита проекта является основанием для выдачи диплома о профессиональной переподготовке установленного образца с присвоением квалификации "Менеджер по продажам".

Данный учебный план обеспечивает системный подход к подготовке специалиста нового формата — "Sales Manager", способного не просто продавать товар или услугу сегодня, но выстраивать долгосрочные отношения с клиентами за счет глубокого понимания их потребностей и использования современных цифровых инструментов управления бизнесом.